«Вы кто такие? Я вас не звал! Идите ...»
Как прийти на зарубежный рынок и не уйти с него через месяц
Привет, меня зовут Никита Широбоков. Моя команда помогает российским бизнесам выходить на зарубежные рынки. В основном США и Европа. Мы делаем исследования, проверяем нишу и интервьюируем клиентов. За последние 2 года мы насмотрелись на самые разные истории экспансии и сделали короткую заметку с основными ошибками, которые совершает бизнес.
После Крыма одни ребятки настойчиво пытаются пенетрировать российскую экономику (кажется, это называется «некрофилия»), другие ищут новые рынки. Искатели делятся на 2 категории: которые попытались и вернулись, и которые закрепились.

Да, самый частый сценарий — эгегей-завоеватели быстро сталкиваются с реалиями, прожигают последние деньги и возвращаются в Россию, чтобы стать инфобизнесменами и другими гуру. Своим клиентам мы пытаемся донести главную мысль: думай, как на новом рынке закрепиться.
Нетворк

Первая проблема — «Я поеду, чтобы найти связи». В лучшем случае, итогом поездки становится «связь» с местными городскими сумасшедшими и ребятишками в Тиндере. Попытка нахрапом влюбить в себя представителей рынка обречена на провал, потому что, внимание: никому не упёрлись левые чуваки.

У вас инновационный стартап в области ИИ? В очередь, сразу за пацанами из Китая и Индии. Делаете бизнес на жиросжигательной косметике? Вам в зал ожидания «Получи апрув от FDA». Продаёте еду? Наверняка, вы закончили Стенфорд и знаете сына брата руководителя закупок в Whole Foods.

В любой стране мира, в любой индустрии решающую роль для проникновения играет наличие знакомств. Где-то в большей, где-то в меньшей степени. Чтобы не облажаться, мы рекомендуем заложить 6-8 месяцев на сбор первого клубка контактов. Рецепты из «Поваренной книги экспансиста»:
1
Хватит продавать — для начала добейтесь личной симпатии
2
Откройте Твиттер, фоловьте средненьких игроков, иногда отвечайте им на их твиты. Потом задавайте вопросы в Direct Messages
3
Откройте LinkedIn и пишите туда всякое про российский рынок, но на английском языке
4
Подпишитесь на всё, что можно в LinkedIn и комментируйте, комментируйте, комментируйте
5
Найдите 4−5 конференций, которые проходят плюс-минус в вашей индустрии — покупаете билеты, пишите всей пойманным в Twitter и LinkedIn «Буду на конфе, давай встретимся"
6
Едете, знакомитесь, вместе ужинаете
Мы рекомендуем приехать на конфу, где много русских. Да, смотрели Балабанова, помним цитаты, но в такой тусовке высок шанс, что вас за ручку познакомят с нужными людьми. В чём польза того же Cyprus IT Forum — тусовка поможет найти нужных людей в ЕС и США.

Найм

«Эй, Широбоков, я просто найму местного биздева, у которого есть связи!» — сказал мне энтрепренёр. «Эй, Широбоков, купи у меня курс по развитию личности!» — сказал он же чуть позже. Ну вы поняли, да?

Итак, представьте, есть рынок труда. Там есть устойчивые компании, есть местные стартапы, у которых есть вакансия менеджера по развитию бизнеса и продажам. Опять же, всё по знакомствам, все друг друга знают.

И есть вы — чуваки из России, которые гордятся только тем фактом, что готовы предложить рыночную зарплату. Кто к вам пойдёт, когда те же деньги можно вытащить из компании с локальной репутацией? Правильно, те, кого в эти самые компании не взяли. Самые отбитые.

У нас уже коллекция разных случаев вокруг одного лейтмотива: олдскульный менеджер, который что-то продавал айтишное в 2000-х, давно выпал из рынка. Он в гробу видал эти ваши digital-тренды, над ним смеются молодые гроусхакеры, переписка у него уровня «Здравствуйте, сэр! У меня есть отличное предложение для вашей компании!». Связи у него из таких же пенсионеров. И вот он приходит к вам, улыбается и рассказывает, как сейчас пройдёт по рынку с вашим SaaS-предложением. Только обязательно флэт фикс в $ 100к/год + %.

Где-то через пару месяцев начинаются подозрения, что вы промахнулись. Ещё несколько месяцев вы закапываетесь свои фантазии о том, как подписываете контракт с Walmart, наблюдая за пыхтением старичка. И наконец, не выдерживаете и увольняете менеджера, который рассказывает, что отправил за месяц тысячи писем, но продукт дурацкий, поэтому его никто не покупает.

Найм местных менеджеров, вокруг которых формируется костяк — это про предложение выше рынка. Процесс хантинга классного операционщика может идти месяцами. И 50% успеха — это выбор, кого окучивать. И здесь опять работают рекомендации. Брать только тех, за кого поручится человек, которому вы доверяете, и никак иначе.

Операционка

История из жизни: стартап по продаже еды едет в Германию. Есть продукт, есть спрос, нужно решить бумажные вопросы. Веселье начинается: хочешь GmbH, чтобы с тобой работали нормальные рестораны? 25 000 евро уставной капитал. Нет денег? Тогда UG. Но регистрируется через суд минимум 3 месяца. И это не считая кучи бумажек от чиновников, что еда не заражена СПИДом.

Про банки. Россия на передовой в банковском деле, потому что индустрии 29 лет. Поскольку нет тяжеловесного наследия, в нашей стране банковская индустрия в момент роста внедрила всё, что можно: удобные мобильные приложения, QR-коды, электронный документооборот…

В Европе и США банковская индустрия старая и тяжёлая. Есть куча формальностей: дать подробное описание работы алгоритмов, указать все этапы монетизации с выписками и примерами, доказать, что деньги не нажиты преступным коррупционным путем. Самое обидное, что всё это можно обойти — но для этого нужно иметь под рукой человека, который знает нюансы и тонкости дела.

Бухгалтер и юрист — вот ваша волшебная двойка. Вернее, единица — по факту эти функции выполняют консультанты. Они занимаются администрированием бухгалтерии, документов и других формальностей. От этих ребят зависит, сможете ли вы осесть в волшебной стране, или вернётесь назад в шкаф. Выберете ленивых и тупых — бизнесу конец.

Консультант — вообще одно из самых недооценённых звеньев. Это в России консультанты — нахлебники и самозванцы. В других рынках хороший консультант выполняет роль штурмана, который подскажет, что через 30 метров поворот на 45 градусов, не врежься в дерево, родной. От этого человека зависит, сможете ли сэкономить 10−50 тыс. евродолларов. От него зависит, сколько провозитесь с бумажками — год или месяц. За хорошими консультантами ведётся охота. И вам в ней участвовать.
Хотите больше материалов о бизнесе и Кипре? Подписывайтесь на рассылку Cyprus IT Forum.
Подписаться на рассылку Cyprus IT Forum
Релокация

Самый ад наступает, когда нужно осесть на новом месте и притащить команду. Когда я читал рассказы о релокации сотрудников «Медузы», то плакал сильнее, чем на фильме «Мстители» (когда Тони Старк утаскивает ядерную бомбу из Нью-Йорка и все думают, что он помер).

Это вы с шилом в заднице, можете спать на пуфике в чьём-то гараже и мыться в спортзале. А вот ваш главный разработчик захочет нормальных условий для себя и семьи. Записывайте ключевые слова: школы, садики, страховки, супермаркеты, больницы, чиновники, квартиры, транспорт, машина, парковка и главное — визы.

Визы. Вы будете дёргаться даже от надписи VISA на своей кредитной карте. Морщиться, когда вас назовут «визионером». Убегать от людей с надписью «провизор» на бейджике.

Возвращаясь к предыдущей части материала, от профессионализма вашего консультанта зависит, сколько людей пошлют всю эту затею и вернутся в родные пенаты.

Коротко, что делать

Может вообще его, эту экспансию? Сидеть на корточках на местным рынке и жевать остатки покупателей? «Нет», — говорят те, кто нормально подготовился и съехал.

Тот же Кипр, с его «Варгеймингами» и «Пиксониками». Ребята возят международную выручку камазами, растут и радуются солнцу. Нормальной экологии и бизнес-климату. Людям с улыбками вместо ухмылок.

Эти компании объединяет один факт — они все выходили на зарубежные рынки с нормальным планом. И если его коротко подвести к итогу, то:

1. Нарастить личный нетворк и задружиться с местными

2. Найти нормального местного менеджера, с которым можно строить вдолгую

3. Найти бухгалтера, юриста и консультанта, которые загрызут за вас любого неприятеля

4. Консультанта возвести в ранг рок-звезды и поклоняться

Есть ещё маркетинг и продажи. Есть местный саппорт и эккаунты. Есть ещё куча всего. Но озвученные выше процессы — фундамент релокации. Есть нормальный вариант быстро этот фундамент построить — пара дней на Cyprus IT Forum, где за ручку знакомят со всеми деталями пазла. В комментариях делитесь своими историями, как вы релоцировались и с чем сталкивались — интересно почитать.
Надоело страдать, а к релокации еще не созрел?
Отличная возможность прощупать экономическую почву Кипра:

Обсудим регулирование бизнеса напрямую с теми, кто устанавливает правила.


  • Прокачаем знания и компетенции.
  • Найдем проекты, в которые можно инвестировать.
  • Поймём, куда инвестировать точно не стоит.

Два дня нетворкинга с мировыми экспертами ИТ-сферы, более 30 спикеров, инвесторов и партнеров будут отвечать на твои вопросы как оформлять, как развивать и как продавать.

Отметь дату в календаре 20−21 мая. Увидимся в Лимасоле на Cyprus IT Forum 2019.
© 2019, STAR HILLS PRODUCTION
Cyprus IT Forum 2019 пройдет 20 и 21 мая в отеле Park Lane в Лимасоле (Кипр). Более 500 IT бизнесменов, инвесторов и представителей правительства острова обсудят развитие Кипра в качестве центра европейского IT бизнеса.
Made on
Tilda